給在外貿工作中感覺迷茫的朋友的一些建議

 職場資訊     |      2019-06-17 14:29

 
        曾經聽說過一句話:人與人之間最小的差距是智商,人與人之間最大的差距是堅持。經常有人糾結于堅持還是放棄,外貿銷售亦不外乎如此。其實我的觀點很簡單,如果你已經做滿了兩年了就再堅持一年,等一年之后你再回頭看看是否還會迷茫于這個問題.
 

        外貿的頭三年對每個業務員來說都是非常重要的。要做銷售,就要至少堅持三年!看看業務員的成長曲線,基本上都是第一年低緩微升,第二年一般有明顯上升,第三年則為拋物線上升。堅持努力,五到八年內,都可能進入行業頂尖業務員之列。
 

        如果你還沒有堅持到一年,就算你能力再強,運氣再好,在經驗面前你還是得保持放下你的驕傲。如果你想有所成績,甚至是成就,你至少要干三年,這三年必須是在同一個行業做同一種銷售,還最好是在同一家公司。一年時間掌握要領,堅持三年必有所成??!以我自己的真實經歷說一下,看一下到底為什么要說這個堅持三年時間。
 
        
        在我外貿生涯的第一年,我就設定了100W美金的目標,我在心理默默對自己說,三年之內要做到100W 美金。 同行們都知道,我們的產品貨值真的很薄,很多產品也才人民幣幾分錢一個。


 
        第一年,我做了10W美金都不到,一度很郁悶,但是一直都沒有對自己失去信心。 我對自己說,沒有做到100W美金之前,我的目標永遠是100W美金,不會變! 第二年,我對產品和市場有了更多的了解,并且自己總結失敗和成功的經驗,我最后做了60W美金。 那么,我的前兩年加起來也才70W美金。 但是,第三年,我做到了147W 美金,平生第一次拿了六位數的提成。 (10+60)x2 <147,上面的比較數字可以看到,第三年對我意義有多么重要。第三年的收獲是前兩年總和的兩倍還要多。 我順利完成了我的目標并且極大地提高了自信心??!
 

        其實業務生涯第一年和第三年,對于一個業務員來說,是兩道不同的分水嶺。
 

        做滿一年,意味著你在這家公司基本上已經穩定下來了。頭一年,也許你在不擇手段不分青紅皂白地瘋狂尋找客戶,拼命地開拓客戶,只要是客戶,不管他是優質客戶還是垃圾客戶,你都會照殺不誤,因為你必須積累客戶,你的客戶還遠遠不夠。
 

        但這樣做滿一年后,你會發現,盡管積累了一大堆客戶,盡管你累死累活地報價,打電話,協調工廠,但你會發現,到頭來你還是賺不到很多錢,而且你還要把大量的時間花去處理一些棘手的不產生直接效益的售后服務工作中去,比如處理客戶投訴,追尾款,處理退貨,特殊訂單等等,這導致你不但很累很苦,產生厭倦低落的情緒,也導致你沒有時間去開發新客戶,收入不能進一步增加。
 

        在度過外貿的過渡和磨合期后,我們必須要從這一大堆的客戶中,發掘出優質的客戶出來,并且單獨建立檔案,單獨管理。要知道,一個優質的客戶可以頂五個普通客戶,可以頂十個垃圾客戶
 

        業務員能否賺到錢,最根本的原因不在于他有多少客戶,而在于他有多少優質客戶。一個優秀的業務員,他有三到五個優質客戶就夠了,他不會把太多的時間放在那些普通客戶、尤其是垃圾客戶身上,而是有選擇有意識地把大多數的時間和精力都用在為優質的客戶做好服務和溝通上面,這幾個優質客戶就是他的立足之本,就是他的衣食父母,其他的客戶只是起到補充。
 

        所以,在做滿兩年后,你一定要開始有意識地發掘出屬于你自己的優質客戶,當然,要發掘出優質客戶并不容易,前期要投入很大的精力和時間,甚至要投入一些費用和成本。何為優質客戶?訂單量大,而且穩定,價格合理,甚至利潤豐厚,結賬及時快速,沒有諸多的苛刻要求,和你本人關系良好,并有一定的人脈基礎,不會輕易被別人搶走。


 
        這樣的優質客戶,你必須要積累到三到五個,這樣你的收入以及你在公司的業績和地位才會比較穩定和保險。因為一旦出現市場波動和客戶發生大的變化,導致流失掉一兩個優質客戶,盡管這樣的打擊很大,但也不至于讓你很被動。我的提成大部分都是在優質客戶身上賺到的。
 

        做業務工作真正能賺到錢就是在第三年以后,而賺的多少,取決于外貿業務員對 行業的敏感度、市場動向的把握、產品的熟悉、優質客戶和供應網網絡的建立、豐富的經驗和一定的談判能力。做到第三年或者第四年后,你就已經開始積累到可觀的財富了。
所以在業務這個職業里面,永遠只有老業務員能賺到大錢,因為他已經是公司的業務骨干。新人即使運氣好簽下了大單,那也是暫時的,只有做久了,才能夠真正賺到錢。 所以三年后你再回頭看看,那絕對是不一樣的心態。在一個行業內堅持了三年和只堅持兩年的人,狀態和能量是完全不一樣的。自信心,經驗和行業敏感度都完全不同。
 

        如今很多外貿業務員都是在頻繁的跳來跳去,理由各種各樣。老板嚴苛,得不到重視,好久不加底薪,公司沒有平臺,提成比例低等等。說一句比較俗的話:弱者找借口,強者找方法。你要考慮的是,自己如何盡快提高自己的業績,快速成長,并且留意那些骨干業務員身上有什么值得學習的優點。
 

        可能新手會非常質疑,并不是所有的堅持和執著都是正確的。比如:“我在我們這河南內地一家外貿公司做石油鉆具,公司也沒平臺,就三個人。老板和主管都拿著老客戶接單,也不多。我拿之前的名片和搜索找客戶,也有幾個客戶,但是一年了都沒有單子。我就一直在想是不是已經沒有堅持下去的必要了。”
 

        其實這些部分是公司的問題,主要還是業務員自身的問題。公司沒平臺的外貿公司很多(或許你們不信),有些開發客戶能力強的業務員根本不需要什么平臺,甚至很多SOHO都是這么過來的。拿之前的名片來搜索,只是去開墾別人又刨過一遍的土地,自然是沒有多少客戶。所以業務員要肯學習,肯去鉆研。
 

        很多業務員,天天的工作就是坐等詢盤,每天在B2B上更新更新產品,跟進跟進詢盤。其實這些只是最基本的工作,不要把最基本的工作當成全部,多增加一些其他技能的訓練,多去研究研究市場,多去學習學習找客戶。
 

        很多新人會糾結,到底什么樣的公司算是好的選擇呢?不迷信大公司,不迷信工廠,只選擇一個快速發展的公司,選擇跟隨一個睿智有魄力的領導,無論它是大公司還是小公司,無論它是外貿公司還是工廠。
 

        進入大公司,你可能會有種滿足感,覺得大公司正規,系統。但是這種滿足感也會漸漸衰退。大公司的制度嚴明,一切按照流程性辦事,可商討的余地較小。每個環節都有專門的人在負責,你所做的是已經細化過的流水線式的分工。每個崗位的工作內容很明確,每天也是重復著做著一些事情。但是這樣的公司會讓人有種感覺,沒有任何人是不可或缺的,包括你自己。沒才華,根本沒機會冒頭,當然有了才華也不一定能冒出來。
 

        而進入小公司,可能公司起步晚,實力不夠強,外貿部可能剛剛成立,沒幾個人,平臺也有限。也可能會遇到很多極品同事或者上司。但小公司同時也意味著較為寬松的管理和靈活的崗位,由于用人更加謹慎,他們必須確保資金用在刀刃上。因此,你可能要一人分演多個角色,業務,跟單,單證,甚至采購。你可以得到更多的鍛煉和大公司沒有的機會。你只要有才華,足夠努力,一定會被老板看見的。在大公司,那就不一定了。
 

        進入工廠,你可能覺得工廠產品單一,懂外貿的少,管理人員和老板非親即故,做外貿的同時可能還需要幫廠里做一些雜事,出貨高峰期的時候可能還需要幫忙裝柜,等等。而且你終究會有一天發現,竟然有些外貿公司的價格比工廠的價格還低。你的價格優勢的心理遭受嚴重打擊??墒枪S仍然有很多優勢,如國外大客戶的國內采購辦更傾向于跟工廠合作,生產安排可控,響應速度快,價格彈性大。
 

        進入外貿公司,你可能覺得外貿公司沒有價格優勢,產品品種雜,耗費精力,擔心客戶拜訪驗廠,大客戶難做等等。但是外貿公司也有很多好處,優化資源配置,全力開拓業務,減少精力內耗,激勵機制合理,客戶資源較廣,風險意識較高,產品豐富抗風險能力強等等。
因此,無論你如何選擇,首先要考慮的不是公司的規模和角色,而要看這是不是一個快速發展的公司,更多得要從公司的管理者那里去了解,是否有開拓進取全力發展的雄心以及明確的決策。
 

        選擇工作,很大程度上是跟對人。具體日后再詳細道來。其實大家都一樣,前三年對于大多數外貿業務員來說,其實都是在求生存,小心翼翼積累經驗,磨練自己。這其中,保持良好的心態很重要。如果老板從來不重視你,不鼓勵你,那是因為你做的業務量還沒有讓老板足夠重視你。有時候我們總是喜歡讓別人重視自己的成就,不過實際并沒有這么一廂情愿。也許你覺得你的業績也還不錯了,可也許對于老板看來,外貿的這個銷售額相比較于你們公司的內銷來說并不算多。
 

        因為你畢竟不是公司管理者,你也不知道公司的真實利潤,因為老板不會擺在明面上給你看。老板都是內心在平衡,如果有一天你的業務量急劇增加了,我相信他不會還繼續無動于衷的。每個月給自己訂個目標,每個月給自己寫個自我評價表。另外平時注意自我激勵。你要做的不僅僅是在這個公司你要如何做好工作,而且還可以有目的地規劃好你的發展路線。


 
        另外,要工作要有效率和價值,這比勤奮工作更重要。有些人天天加班,可是卻不知道為什么這么忙。明明算起來應該半天能做完的事情,竟然要加班才能做完。其實,很多人的勤奮,可能只是因為做了太多無效的事。但如果勤奮工作卻不能提高業績,又有何用?
 

        所以,你應該每天這樣問自己,我今天的工作計劃中有多少無關緊要的事情?是否可以不做?最快多長時間可以做完?有哪些事情有助于業績提高的工作?準備花多少時間去做?有什么知識點要去學習一下?
 

        你需要做的是每個月給自己一個前進的目標。做好時間管理,你的精力不能只用來處理眼前的客戶的事情以及老客戶的訂單。否則一兩年后你會發現當你喪失了一兩個主要客戶時,那種壓力和挫折感會多么強烈。另外,我覺得,有時候不要一味挑公司的毛病。改變別人難,不如先從改變自己的心態開始。
 

        年輕人應該勇敢一些,抗壓能力強一點,多用積極的心態思考問題。不要一遇到事情就打退堂鼓,一遇到挫折就想辭職。少發牢騷。有很多業務員喜歡抱怨,別的供應商價錢比我們好,別的供應商價錢比我們低,碰到困難只會抱怨牢騷,確從來不想辦法解決。碰到抱怨,老板可能會說:“業務員的能力就體現在通過努力來把產品賣出去”,你聽得可能有點很難接受,其實這已經夠寬容了。不客氣的話,老板會來一句:“如果質量和價格都比別人好,還要你們干什么?”
 

        遇到問題多提建議,少發牢騷。必要時多和領導溝通溝通。作為一名業務員,如果你不夠專業,應該足夠聰明;如果你不夠聰明,應該足夠謙虛;如果你不夠謙虛,應該足夠勤奮;如果連勤奮也不夠,就不要干銷售。這句話是真理。


 
        保持積極的工作態度和正思維。所謂正思維,就是當大家看到困難的時候,人云亦云的時候,你能夠看到不同的東西。拿中東市場來舉例,很多人認為那是一個比較低端的市場,價格很低,信譽也不好。實際上,沒有疲軟的市場,只有疲軟的人。當你真正潛下心來去研究這個市場時,你會發現大多客戶由于海運費的價格問題,很多客戶都偏向于訂高柜不訂小柜??纯茨切W洲的一些國家小的可憐的數量,還N多供應商競爭。
 

        其實很多中東猶太人都是很重視締約和信譽的,并非很多人想象得那么低信譽。也有一些非常交心的中東客戶,推薦了客戶給我,做成了很多訂單。所以說,任何事情,不要總看到困難。就像客戶來了一封投訴,如果你總是主觀地覺得太難辦,于是敷衍地回復客戶,事情就會變得越來越糟糕。如果你認為積極地幫助客戶妥善解決問題,那么何嘗不是給了客戶一個更高的印象分?
 

        思考你自己適合不適合做外貿很重要。有些人是因為喜歡英語,有些人是讀了這個專業,有些人是被外貿光鮮的外表吸引,有些人是因為興趣。個人認為興趣是第一重要的,會給你持續的動力和激情。如果你覺得對外貿工作沒興趣,那么我想你更沒有興趣去吃苦遭罪,一門心思鉆研,不是嗎?如果這樣,你跳到別的公司也不見得就會更好。個體差異的存在,每個人都不盡相同。關鍵是看首先有沒有興趣,其次有沒有信心,再次個人的追求。有些人做一點復雜的事情就沒耐心了,有些人長年累月在堅持。到底只是找個工作還是有更高層次的需求,如學習,提高,挑戰自我,實現自我價值。。每個人有不同的想法。如果你傾向于安逸輕松的生活,不如找份安穩的工作。
 

        誰都希望能到一個很好的工作環境中工作,最好工作氣氛好,同事之間沒有勾心斗角,老板重視培養新人,給予更多的機會。最好還能有老業務員指導指導你,老板本身懂外貿那就更好了。事實是,像這樣的公司不是每個人都能碰到,現在的外貿企業大多數還是以中小規模的私企為主,老板可能也不懂外貿,其他業務員可能也不會費心費力教你。怎么辦?自助者天助之!天道酬勤!
 

        有些家族企業,老板不懂,他們更不懂外貿。其實你要從另外一面去看這個問題,那就是:沒人比你在行,沒人監、管。你可以盡情地進入到“自己的世界”當中,我們的時間如此有限,所以不要浪費時間在別人的生活里。
 

        充分發揮主觀能動性,什么叫主觀能動性?就是有主人翁意識,把公司當成自己的一個辦公室,嘿嘿,平時也沒人管,老板不懂,那就外貿部門你說了算。想學什么就學什么,想做什么做什么。 有不懂的問題,跑到車間問問工藝上的技術,多看看工人操作機器什么的就懂了。還可以試著參與參與??赡芡赓Q很多環節都是你一個人親手去做的,但是這樣還是比較鍛煉人的,接到客戶的訂單也會有足夠的成就感。
 
 

        最后說說底薪的問題。誰都知道,業務員不靠底薪,底薪只是為了維持生活的。業務員的主要收入還是業務提成。所以跟老板談增加底薪沒什么意義,一個月增加個三四百塊,一年也就增加個三四千而已。倒不如和老板談談提成比例,因為你的業務量是在逐步增加的。
 

        很多人在抱怨提成太低,可是先看看成績再說吧。如果本身的業績就不如人意,這個時候無論提成高低沒有任何意義,因為總量太小。所以說,先暫時忘掉提成,把自己的業績出口額作為鞭策自己的標準。等到自己有成績之后,再做打算。到時候跟老板談,也會有分量很多。如果成績比較突出,提成還一直很低,老板也堅持不給你調整提成,我雙手雙腳贊成閃人。
 

        對于一些只工作了一年不到然后極度糾結的,如果你實在覺得公司的產品實在提不感興趣,又糾結沒平臺沒詢盤,要跳就趕緊跳吧。否則別人說再多也沒用,因為你的心態已經很難穩下來了,此時的退出成本還不算大。但是也要多理性地想想,不改變自己,只是想著換一家公司,就一定會好嗎?