外貿人如何通過展會找客戶?

 職場資訊     |      2019-07-11 11:29

        對于外貿人而言,找客戶是最緊要的工作,而展會則是外貿人找客戶的重要渠道,那么外貿人到底該如何通過展會找到客戶呢?
 
       1.約客戶
      如果你去參展,而且有展位,一定要告知你的客戶,所有聯系過的客戶。
     公布參展信息,展會已經不再是外貿人生意往來的唯一手段,展會前最快通知到客戶的手段當數數字營銷。無論你是利用搜索引擎廣告,還是社交媒體,或者是其他平臺類推廣,此時一定要好好利用起來。把參展信息統統掛上去吧!通知到老客戶的同時,還能吸引一些新客戶慕名而來。
    發邀請函,雖然這看上去每個外貿人都知道事情,但是發邀請函還是每次參展前必須做的。給客戶發邀請函一般分2種,一種是簡單的郵件通知,告訴客戶具體的攤位號。如果是比較重要的客戶,一般是發國際快遞,同時附上公司禮物,發邀請函的過程也是公司形象展示和聯絡客戶感情的過程。如果是老客戶,企業發邀請函過程中也對有些意向單的交易條款進行明確,為交易會現場和客戶工廠到訪下單做鋪墊。


 
        2.儲備產品知識
       在展會上,人多的時候,大家都在忙,沒人會幫你接待客戶,尤其是新人,這個時候你不能指望著讓別人幫你談一些細節,你也不能客戶有問題,就跑去找人問,客戶來一次展會沒有那么多時間等你確認。
       所以,你必須自己儲備產品知識(產品參數、價格趨勢、相關證書、檢驗結果等),一方面不求人,另一方面,專業永遠是最好的拿單武器!
 

        3. 收集樣品實物
        趕快下工廠收集典型樣品實物,記得帶相機。樣品不求多,但求精。帶不了的樣品一定要拍相片。要做好樣品的分類和編號,計下供應價格。
 

        4. 你的手機怎么用
      預裝名片管理類的APP,掃描名片后直接轉成手機通訊錄儲存格式,存入手機;whatsapp軟件,viber,kakaotalk,line,facebook等等,這些軟件可以讓你聯系到客戶。
      開通全球通業務,你要把你認為重要的客戶或者明確告訴你要參展的客戶的手機號碼存下來。 建議使用手機vpn,時時刻刻關注客戶的動態,可以隨時用手機登陸facebook和領英等,了解客戶的動態。



 
        5. 準備記錄本、裝訂機
      記錄本用來記錄客戶的每一個關注點,不要太小氣,為每個客戶都單獨留上幾頁,跟客戶談的時候邊交談,邊記錄,一方面有利于自己的后期跟蹤,另一方面,客戶會體會到被人重視的感覺。
   訂書機的作用用來訂名片,把你的每一個客戶的信息跟客戶的名片釘在一起,后期方便整理,不會出現混亂。
 

        期間
        展會現場關鍵是要靈活和察言觀色,一般一個客戶看產品和攤位超過5秒,銷售人員就應該迎上去打招呼。也許有些客戶不夠堅定,好的銷售員會建議客戶盡量坐下來,同時第一時間拋出自己最具吸引力的產品給客戶介紹。
     建議把客戶每個交易核心的關鍵點寫在筆記本上用來的業務分析。對待客戶要真誠和誠懇,并且來者都是客,無論是歐洲客戶還是小國家客戶企業都真誠對待,耐心對待。還有幾個技巧這邊重點分享一下。
 
 

        1.第一個產品的價格報低
      一般來說客戶會問幾個產品的系列價格單,報價策略一般是這樣的,打組合拳。給客戶的第一個報價是最低的,甚至有可能不賺錢,因為客戶一開始的問價格很多時候是投石問路,讓客戶有吸引力后,在之后的繼續報價過程中價格趨于正常。這樣一般會有非常好的效果。
 
 

        2.專業決定勝負
        其實交易會現場的效果,業務員的專業性是非常關鍵的。比如對產品知識的了解,對市場的了解,特別是對競爭對手的了解,能讓客戶信服自己產品的優勢。所以業務員平時應該多提升自己的業務專業素質。
 
 

        3.不要急于現場成交
 
        這點非常關鍵,其實真正有價值的客戶都是需要交易會后開會研究分析采購行為的,下單的黃金周期一般是交易會結束后3周內,現場成交的往往是像印度這樣的小客戶。只要你把自己的產品和企業優勢真正的跟客戶有效溝通好了,那就可以了。
 
 

        后期:交易會結束,你的工作才剛剛真正開始。
        一個優秀營銷人員的交易會的習慣,就是用一個長的筆記本把客戶的名片用訂書機訂在筆記本上,并且在名片下面詳細記錄客戶的談話關鍵點,交易會結束回到公司,企業一般是開業務分析會,分析客戶的情況,可以通過Google和海外的行業協會了解客戶??蛻舻姆治鲈皆敿毼覀兒笃诘母M就越有針對性。效果也越好??蛻舾M的技巧一般是交易會結束后一周內跟進,黃金的下單周期是3周內。

 
        1、整理客戶
        這是展會回來之后要做的第一個工作,主要是為了梳理展會期間搜集到的客戶信息,排除掉同行外,按客戶的吸引力大小、需求匹配度、客戶的信息完整度等進行分類,確定優先聯系順序。

        首先,聯系展會現場簽合同的采購商
 
 
        這類采購商要首先聯系,在展會進行中也要隨時保持和他們的聯系,將合同發給客戶確認并提醒客戶匯款,
 

        解決他們的問題、同時為他們安排打樣或排產。這類采購商非常難得,也很少見。如果你遇上了,一定要加倍珍惜,一個如此信任你的買家,值得長期合作。但也要時刻警惕他們,因為合同沒有約束作用,只相當于P/I,只是一種形式,他也有可能因為找到了更好的供應商把單子下給他們。
 

        其次,聯系有明確采購意向的采購商
 
 
        這類采購商是最有可能下單的;如果一個客戶詢問了產品的特性、價格、使用注意事項,那他肯定是對產品有極大的興趣,在他們還沒有忘記你之前、早日和他聯系,更容易爭取到訂單。在展會上答應客戶的事情,一定要落實,比如:打樣問題,應及時安排生產、并及時告知客戶樣品的進展情況。
 

        再次,聯系交換了名片、索取了資料、沒有太多溝通的采購商
 
    不要忽視這類采購商,這類采購商中還是能出一些大客戶的。但需要后續更多、更深入的跟進,需要從長計議。
 

        搜集到客戶名片,可以通過商道網的全庫搜或者名錄功能查詢一下此公司的一些信息是否存在,有必要的話都可以利用工具對他們的實力或誠信度再進行調查一番。
 

        2、分配客戶
 
 
        很多公司參加展會,都是指派一部分人去,回來之后再將這些客戶分配給各個業務員。分配的時候很難做到公平公正的原則,建議大家一定要爭取下,爭取到自己接待的那些客戶??梢韵蝾I導說出自己的優勢:自己接待的客戶,對客戶的情況更加熟悉、更容易跟進、更容易成單。部分主管在分配的時候也要照顧業務員的心情。
 

        3、展后電話
        名片上基本都有客戶電話,對于比較有意向的客戶,必要的時候可以打電話溝通。對于口語不是很好的業務員,電話溝通之前最好預想下客戶可能會問到的問題,準備好答案,以防到時慌亂。
 

        展會上的客戶成本至少上千元,應該加倍珍惜,對于聯系了4、5次都不回復的客戶,也不應該輕易放棄,平時還是要隔段時間去聯系下,記住下次展會的時候給他們發邀請函。