外貿人要學會逆向思維

 職場資訊     |      2019-07-11 15:33
        同樣是做外貿業務,有的業務員碩果累累,而有的業務員辛辛苦苦、忙忙碌碌,到頭來卻一個訂單也沒拿到。其實,如果外貿業務員能逆向思維,換個角度去考慮做外貿工作,其結果也許會更好。
  

        關于外貿業務沒做好,外貿業務員常常認為有以下四大原因:
        1、產品沒有吸引力。這是老板最不愿意聽到的話,也是業務員最不應該說的話。因為,老板聽到業務員對產品的價格、質量、交貨期、款式等的抱怨,往往第一反應是,他不是一個優秀的業務員,他在為他平平的業績找借口。事實上,這樣的情況是確確實實存在的?!?br />  
        開展國際貿易,企業面對的是世界級的競爭對手。企業首先要回答的一個問題是:客戶為什么買我們的產品,而不是別人的?如果企業自己給不出一個合理的答案,原則上這個企業還不具備開展國際營銷的條件。因為,你的產品沒有競爭力。但如果公司的產品已經銷售很多年了,那就說明公司的產品還是可以被很多客戶接受的,一味地從產品質量上找借口,說明自己的業務能力還需提高。



        2、市場定位錯誤。這是企業和業務員最容易犯的錯誤。面對著世界地圖,企業應該把那里作為自己的目標市場呢?業務員必須明確回答這個問題。全球市場的差異化,為企業提供了充分的選擇機會。業務員要根據產品的特點,找到最能夠展示企業產品USP(獨特賣點)的、為企業獲得最多效益的、進入成本最少的市場。在一個企業,銷售的是同一個產品,有的營銷人員業績好,有的業績不好。產生的原因多出于此。市場定位的錯誤,往往會造成企業人力、物力、財力的大量浪費,最后無功而返。

        3、溝通能力欠佳。這可完全是自己的問題了。開展國際貿易,由于和交易對象語言、文化、地理、宗教等的差異,在和他們溝通中多少都存在著障礙??焖俚販贤?、快速地贏得對方的信任是能否拿到訂單的關鍵。用互聯網開展國際營銷,要求業務員即要有良好的外語能力,也要有較豐富的專業知識,還要有應用互聯網的多媒體技術的能力。如果公司業務員沒有進行區域、產品的分類,有的業務員做的好,有的業務員做的不好。在此就應該考慮一下是不是自己的溝通方式方法有問題。


        4、運氣欠佳。生意人常說有“大年”和“小年”。指的是有一段時間生意比較好做,有一段時間生意比較難做。做國際貿易也是如此。這是運氣問題??紤]一下,你沒接到訂單的原因是否屬于這一種。如果是這樣,我們只能“盡人事而待天命”了。祈禱好運吧?!?br />  
        其實,做業務要學會逆向思維,或者是將心比心,站在客戶的角度去考慮,你的溝通方式是否讓客戶感覺到壓力或者不適,你是否能合理有效的解決客戶對你產品存在的疑問和擔憂?總之,學會思考,將是業務員走向成功的第一步!