成功銷售員必備的八大素質!

 職場資訊     |      2019-09-19 09:14

可以說銷售人員的出現是隨著貿易的產生而來的。銷售人員與貿易的關系就如同魚和水之間的關系。如果沒有銷售人員或諳熟銷售技巧的個人行為介入,每種商業活動都無法實現。


對顧客而言,無論是批發商、分銷商、零售商、小商販或消費者,他們可能都了解自己的需求,而且也意識到:如果不從他人手里購買商品,他們將無法生活甚至生存。但是,出于各種原因,這些顧客可能不會主動去訂貨或增加購買商品的數量,除非有人游說并告訴他如何去做,或者“強迫”他這樣做。


從理論上講,告訴顧客他應該買什么,而不是由其自己的意志作出決定,這就是營銷。這似乎是商業的不正常狀態,但這種狀態自古就存在,而且還將繼續存在下去,直到人類文明日趨完美,那時銷售將通過推銷員而不是哄騙的把戲來實現。當這一時刻到來時,商業中的一大部分機器將變得沒有必要,而且貿易的緊張也減小到最低限度。


就目前而言,說客、旅行推銷員或銷售人員,他們無疑是商業化社會的基石之一。如果缺少了他們,就或導致無法建立商業結構,并維系其商業運作。幾乎所有商品的銷售,比如從柜臺上的商品到汽船和機車,都是一種直接或間接游說的結果,這些商品通過銷售人員或者無聲的銷售人員——眾所周知的廣告來實現,而且通常兩者兼而有之。


關于銷售技巧的定義歷來就有很多,比如,銷售技巧是私人面對面的行為或在欲購買待出售商品的個人身上所付出的努力?;蛘?,從更廣泛的角度來講,銷售技巧是將商品賣給別人的藝術。所有促成這個完美交易的因素就必不可少地成為銷售技巧的
一部分。


如果完全從商業角度考慮,銷售技巧是由私人游說組成的,即銷售人員與顧客面對面的溝通。在這本書中,我對銷售技巧的理解并未超越面對面的游說,或者憑借以此直接相關的事情去論證任何一種銷售行為。因此,我完全有必要對銷售技巧和展示做一下說明,銷售技巧不同于展示,因為后者不可能包括前者,但銷售與展示相似——良好的銷售技巧通常包含某種形式的展示。

 

其實,銷售技巧與在法庭或陪審團面前律師的辯護沒有什么兩樣。兩者都包含論證,論證的陳述者或商品的展示者他們都正嘗試讓對方做要求他做的事情。舉個例子來說,當人壽保險單、汽車、衣服或是一桶土豆都在等待出售的時候,待售商品的主人或他的代表想要銷售他擁有的商品,就必須想辦法轉讓給別人或將它賣給需要的人。這里面就包含了一個論證及說服對方的過程。

 

具體來說,為實現這個目標,他需要使用很多方法,嘗試以各種方式來影響買方,諸如通過印刷品、廣告、布局合理的商品陳列室、操作方便的辦公設備等方式來達到影響買方的目的,當然,這肯定是不夠的,還需要由一位商業領域的銷售人員將出售的商品進行適當的展示,同時,銷售人員在其銷售言辭中一定要加入個性與聲音。只有當這些都做到了,才能最大程度地去影響買方,促使他們進行購買。


至此,銷售人員的存在便有了更為充分的事實依據。一般來講,銷售人員基于下面兩個原因而存在:


其一,習俗。這個無需多說。


其二,即便是信息最靈通的買家也無法知道有關商品的所有信息。這時,業務精通的銷售人員就發揮了重要的作用,因為,這樣的銷售人員能夠向他提供待出售的商品信息。銷售技巧是一種無法用化學或其他精確的尺度去分析、去定義的技巧。而且,我們不可能將其分成各個組成部分加以分析,因為它本身就是一個無法分割的整體。但我們可以知道何謂銷售技巧,能衡量它的質量和數量。

 

銷售技巧是一種藝術,當銷售技巧藝術中幾個根本因素、階段或部分合為一體的時候,便會造就出優秀的銷售人員。關于這方面的具體論述,我會在以下的各章節中進行詳細的講解。在此,我先作簡要的論述。

 

一個一流的銷售人員,無論是站在柜臺后面或者在旅途中,無論是販賣書籍或銷售家具,都精通和具備如下能力:首先,他了解他的商品。沒有哪一位不熟悉商品的銷售人員能夠最大限度地銷售商品的,但對銷售專家則需要另當別論。我認識一些銷售專家,他們對銷售的商品不熟悉,卻能簽下大的訂單。我認識兩三個銷售人員,他們賺取了巨額的薪水,但他們對銷售的商品居然一無所知。

 

然而,他們的銷售業績比90%精通業務的銷售人員還要突出。這些人是天才,是著名的貿易商,他們似乎能在任何時候向任何人銷售任何東西。記住,這是特例,畢竟人家是天才。對大多數銷售人員來講,必須要對商品有全面的了解。

 

其次,有描述或談論商品的能力。有的人熟悉商品背景,銷售知識既專業又廣博,卻無法銷售商品,因為他對談話技巧一無所知。如果我們不知道如何談論我們的商品,哪怕再有知識的人也無法輕松地進行銷售,也無權成為“銷售協會”的會員。

 

第三,懂得商業的綜合知識,具備一定的掌控商業的能力。有的銷售人員只銷售商品,除此之外,不具備真正的商業能力。一些人在一定程度上取得了成功,但是能成為偉大銷售人員的卻寥寥無幾。因此,我絕對有理由相信:商業的綜合知識或掌控商業的能力,對于良好的或最佳的銷售技巧至關重要。

第四,熟悉商業手段和競爭者的舉動。銷售員必須熟悉那些在同一商業領域中使用的手段,并不間斷地進行成功而完美的交易,能夠克服預期和非預期的障礙。

第五,談論“商店”之外其他事物的能力。信息有助于銷售員給他人留下一個良好的印象,而談論事物需要綜合知識。這兩者互為補充。實際上,所有成功的銷售人員都儲備著商業內外的綜合信息,這種信息對于他們的顧客而言既合適又有益,通過這種交談,讓顧客對他留有良好的印象。


第六,能準確判斷顧客或通俗的語言”去評價他人的購買能力“。除非能做到這一點,否則在某種程度上,你只能期待在旅途中或柜臺后那種平庸的成功。而且,你在貿易戰中獲勝的幾率極為渺茫,如同部隊的指揮官在對敵方的實力與兵力一無所知的情況下就與其交鋒。然而,這種判斷能力介于偉大和平庸的銷售人員之間,對此,我不愿意說這種能力是所有因素中最重要的,但它肯定是一個必要的因素。如果缺乏判斷能力,沒有人會成功。那些擁有突出判斷能力的人往往處于上流社會,而缺乏判斷能力的人基本處于社會底層。


第七,具有溫和的性情。相對而言,在郁悶、高傲、冷淡的銷售人員中取得成功的寥寥無幾。當買賣雙方都同樣焦急、迫切地買賣商品時,銷售人員才有可能將商品銷售出去。但是,如果他們彼此毫無主動性,就很難獲得或進行有價值的交易。一些經理將性情溫和視為最重要的必備條件。對此,我只想說不論性情溫和是否是銷售員最重要的必備條件,沒有溫和的性情都無法取得成功,這是一個事實。


第八,具有扮演雙重角色的能力,既讓顧客感興趣,又讓顧客受益。商品銷售中的常青樹從不會忘記顧客的興趣,總是為自己公司的利益而工作。除非一名銷售人員既能令顧客愉快又有利可圖,否則他將無法長期從事這個職業。因為當他的銷售無利可圖時,公司也不允許他保留目前的職位。當然,有許多其他的因素能夠促成銷售,例如堅持、忠誠、果斷等。如果沒有這些因素,人們可能無法成功。關于這方面的內容,我也會在其他章節中進行講解。


在上述的銷售八大要素中,哪一點是最重要的呢?在現實生活中,想要讓業務精通的銷售人員完全具備所有的素質,這似乎不大可能,因為完美是不可能的。所以,不可能做到盡善盡美。比如,多數銷售人員僅擅長某方面,其他方面薄弱,他們沒有銷售平衡點。因此,在我提到的這八個要點中,你能將你擅長的用到銷售技巧的層面上,并將之發揮主導作用,你就是一個一流的銷售人員。


往往一個成功的銷售人員都是一位天生的商人。他愛好銷售,喜歡迎接挑戰、克服困難。他是一名勇士、一名戰略家。如果你沒有這種與生俱來的能力,一般的成功也將無法實現。如果你天生不是那塊料,沒有人會塑造你,但可以自我塑造。如果一個人不具備銷售能力,他無法向任何人、在任何地方銷售大量的商品。但是,甚至極小的能力也可能發展為巨大的能力。

 

只要你持之以恒并堅持不懈,有了這兩種精神你就可以將失敗轉化為成功。那么,可以毫無疑問地說,即便是普通的銷售能力也是可以得到充分的發展和訓練并讓這個銷售員取得成功的。換句話說,銷售人員的個性和品質,他的能力與堅持不懈才是促成貿易完美的主要因素,當然這是在公司享有較好的聲譽,而且商品的質量可以接受的前提下。

 

另外,商品很少能夠自銷,它必須令人滿意地展示出來才能達到最好的銷售趨勢。這對幾乎所有的商品而言都是相同的。舉個例子來說,很多購買者通常在不同的地方以同樣的價格獲得同樣的商品,為什么會出現這樣的情況,除了同樣的商品的生產商不止一家外,有一個因素需要引起我們的注意,這就是競爭并不完全局限于商品的質量,還局限于聲譽和銷售人員的能力。這好比你不能賣出的東西,別人卻可以推銷出去一樣。

 

如果一個人無法滿足上面提到的所有要求,我會建議他成為銷售人員嗎?如果他效率很高,而且充滿信心,愿意投身于商業的洪流中,我將鼓勵他這樣做。然后,承擔起銷售任務這個職責,相信無論外部環境可能多么糟糕,他都能做到最好。銷售技巧的制高點從未被占據過,而且始終留有空間。

 

相對而言,很少有人能達到制高點。而在制高點之下有許多等級之分,除了最低檔之外,所有等級都提供了一種良好的生活方式。只有這樣,人們才可能以合適的方式成功地銷售商品或經營其他行業。如果他極度缺乏良好的銷售技巧,則在一些其他領域的工作會更加適合他的能力。


如果你喜歡銷售商品,而且具備銷售能力,除非有你同樣喜歡或更加喜歡的事情,而且做得同樣好或更好,否則,為什么你不努力成為優秀的銷售人員呢?